成為保險界的徐志摩
樹麗：
朋友傳來網路上的一則貼文：「如果你對美女說，我想和妳上床，那你是色魔；但如果你說，我想和你一起起床，那你就是徐志摩。」我回了一句：「那我要努力當徐志摩。」
妳知道嗎？我曾經立志要當「保險界的徐志摩」。30年前，我在美國的第一個專業工作就是保險經紀人。妳可能很難想像，那時我還是個全職的留學生，當時因為財務困難，需要全職經紀人的底薪來支付生活費和學費，不敢讓公司知道，怕他們會顧慮我達不到業績而不錄用我，上課時也不能跟教授說我在當保險經紀人，分數能否放寬鬆一點。但，一個人身兼二職，第一年竟然還拿了公司的新人獎。
找到方法 保險客戶源源不絕
為了找尋客戶，夜裡我常留在曼哈頓辦公室，強迫自己打完一些陌生人的拜訪電話，結束後搭地鐵回家時，正是阻街女郎打扮妖艷、最活躍的時刻。有時我一整晚都沒開發到客戶，手上隨著步伐晃動的007皮箱，一如我低落的心情擺盪著，阻街女郎的搔首弄姿也無法引我注意，我倆彷彿都只能被動等待。
後來找到方法，在有限的時間內結合自己的強項，客戶來源漸漸不是問題，但我仍需要東奔西跑拜訪客戶，我就想，如果能讓客戶主動來找我，那該多好！省下的時間可以做研究，結果我真的做到了，甚至客戶還要付我顧問費，那時真有一種當徐志摩的成就感。妳知道我是怎麼做到的嗎？
妳做保險經紀人已有一陣子，感覺妳保有一定的求知欲和上進心。這個行業不簡單，也面臨諸多方面的挑戰，例如較高的離職率、銀行理專的競爭威脅、台灣少子化問題，加上投資產品的多元和複雜化。傳統的保險經紀人面臨了世界投資環境、顧客需求、消費傾向都在改變的一個時代。
這有點像中國的經濟，原先是世界工廠以出口為導向，現在優勢喪失，要保有成長動能，必須轉換成內需導向，提升服務業和科技產業。國家的競爭如此，金融產業亦是。
多變時代 增加專業保有成長動能
銀行理專擁有公司、客戶訊息共享的資源，加上每天都有自行上門的潛在客戶，雖然投資商品會有虧損風險，但再怎麼說投資的本質還是相當吸引人，所以保險經紀人在諸多挑戰下，應該要從以往產品的銷售，進入到一個較全方位的服務角色，以便和銀行理專做出區隔。下面我想和妳分享我對這些挑戰的看法。
許多保險經紀人對投資領域有些陌生，進而不敢接觸這方面的業務。其實在妳所屬的公司，應該有些投資性質的產品，如果沒有，在公司允許的情況下，妳也應試著和其他投資公司做這方面的合作，並取得專業證照。
我剛寫完一本有關資產配置的書，讀完妳會發現，我所使用的投資工具非常簡單，因是為客戶量身定製，且符合他們的風險承受力，成功的機會非常大，幾乎很少會失手，妳也可以借重這樣的方法，來拓展新的業務。
許多保險經紀人會認為，這麼簡單的操作方法，客戶哪裡還需要由妳來提供服務？其實不是這樣，客戶忙於工作，雖然方法簡單，卻未必有時間或興趣親自管理，重要的是，還要能維持資產安全，並達到一定的績效。
接下來妳或許會問，如何增加投資服務項目，跨進全方位財務顧問的領域？中國人常說，人生有3個境界：見山是山，不是山，又是山。以我為例，我在金融圈待了30年，從保險經紀人開始，後來變成財務顧問、開投資顧問公司、從事全權委託的投資管理……取得財務規畫師執照（CFP）後，又創辦了基金投信公司，一路走來，就是結合了財務規畫和投資管理這兩個不同的領域。
在時間有限下，要做這麼多事情，我必須找出以簡馭繁最有效的方法，這當中有一些外行人看熱鬧、內行人看門道的竅門。
以投資為例，不同的產業有不同的分析師，還有投資經理人，他們的專業要求高於第一線的理專，但有些人員分析經濟現況頭頭是道，投資績效未必經得起考驗，許多專家的績效還趕不上有方法的投資素人。我們常開玩笑說，10個經濟學家有11種看法。我要強調的是，這不是一個打群架的產業，而是一個找對方法的工作。
好的系統方法不必多 管用的1、2個就夠
我有許多客戶跟了我25年，我們同步成長，在做出成績之後，我開始挑選適合彼此的客戶。巴菲特剛開始也是一個人，現在全公司也不過10來人。許多銀行理專會接觸經濟走勢、產業風險、國際金融這些資訊，但轉換到決策上，如果沒有找到系統方法，不僅沒有效果，還可能因為過多的資訊而走錯方向。
本專欄僅代表專家個人觀點
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闕又上，被美國路透社譽為「擊敗華爾街的無名小子」。2015年巴菲特的投資報酬下跌了-12.5%，闕又上交出了3.75%的成續，金融海嘯後截至2015年底，他連績第7年累計總報酬超越標普500，過去7年他操盤的基金年均複利為18.54%，勝過標普500的14.81%。 你沒學到的巴菲特 股神默默在做的事 作者：闕又上 出版：原富傳媒 |
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